Nous avons travaillé avec des centaines de sociétés d’abonnement sur de nouveaux concepts de lancement, et bien que les détails puissent varier, ils partagent tous un thème central :
Commencez par le client.
C’est plus facile à dire qu’à faire. De nombreuses entreprises commencent par établir une feuille de route pour le produit souhaité ou une analyse de la concurrence, puis se lancent dans un lancement qui repose davantage sur une théorie du marché que sur une réelle compréhension du client.
Trouvez plutôt une raison pour laquelle vous pensez qu’un certain type de personne s’abonnera à un certain type de service, puis analysez cette hypothèse. Créez un
programme pilote qui recueille systématiquement les commentaires de vos clients potentiels, et affinez-le constamment.
Ici,
iRobot offre un excellent exemple. Sur la base de leur propre étude de marché et de conversations avec des clients, ils ont émis l’hypothèse qu’un modèle mensuel de « robots en tant que service » s’avérerait attrayant.
Ils ont alors
commencé petit. Ils ont constitué une équipe spéciale et ont élaboré une offre très simple – fonctionnalités, présentation, prix – et ont commencé à recueillir les réactions de petits groupes. Ils ne se sont pas contentés de piloter les fonctionnalités du produit – ils ont recueilli des commentaires sur les prix, les offres (forfaits or, argent et bronze, etc.) et les modes de paiement préférés. Ils ont créé un plan de mise à l’échelle – que se passe-t-il lorsque nous atteignons un millier d’abonnés ? 5 000 ? 10 000 ?
Puis, avec leur équipe et leurs ressources en place, ils ont effectué un lancement, et ont immédiatement commencé à itérer.