クラウド・オフィス・システム向けの自動化管理およびインテリジェント・データ・セキュリティのリーディングプロバイダであるBetterCloudは、有料モデルへの移行を決定したときに支援が必要であると気がつきました。数千の無料ユーザーがおり、予測されるコンバージョン率は10%でした。同社は規模の拡大を目指していたため、サブスクリプション・マネジメント、ビリング、支払いシステムを扱うための堅牢なソリューションが必要でした。

最初から、BetterCloudの100%のサブスクリプションビジネスには、積極的なプランがありました。同社の予定軌道をサポートするための適切なインフラストラクチャが必要でした。主な目的は拡張性です。顧客獲得目標と予測されるトランザクション量をサポートできる、柔軟なソリューションが必要でした。

BetterCloudは、オーダー管理、フルフィルメント、ビリング、および回収における顧客との接点を建設的にすることにこだわっていました。同社は、ビリングが即座に行われ、顧客が自身のトランザクション履歴を簡単に表示できるように、Zuoraを活用してセルフサービスモデルをサポートしました。「[このサポートが]なければ、早期にこれほど成長することはできなかったでしょう。稼働後1ヵ月で、0人だった有料顧客は1,000人に達しました。」と、BetterCloudの最高財務責任者であるBart Hacking氏は述べています。

すぐに、同社は、ダイレクト・セールス・チームによるセルフサービスモデル以上のものが必要であると実感しました。まず、見積り、オーダーフルフィルメント、およびオーダー処理の観点から、CRMを統合する必要がありました。Zuoraを採用して、新規セールス、更新、拡張、およびアップセルにわたり、100%電子見積りで標準化することができました。この自動化によって、効率的なファイナンスおよびビリングチームを実現するとともに、セールスチームの成長が必要なときにシステム上の制限を受けないようにできました。

セールスの観点で成功を収めた後の次の課題は、レベニューの成長をサポートするため、ファイナンシャルプロセスとシステムを統合しアップグレードすることでした。NetSuiteに移行するためにより強力なファイナンシャル多次元レポート機能が必要でした。プロセス統合のためにトランザクションはZuoraからNetSuiteに渡され、通常の会計処理は2.5人のFTEによってサポートされ、4～5日で完了するようになりました。

BetterCloudは、現在、世界中の50,000の組織によって利用され、数千万人の従業員をサポートしています。CFOのBart Hacking氏は次のように話します。「当社のビジネスは前年比100%強で成長しており、今後もこのペースは続くでしょう。」インフラストラクチャの重要なコンポーネントとしてZuoraを採用した同社の成長の可能性に限界はありません。